מימון משולב בעסקאות נדל״ן: הזדמנויות וסיכונים

מהו מימון משולב בעסקאות נדל”ן?

מימון משולב (Embedded Finance) בעסקאות נדל״ן מתייחס להטמעת שירותים פיננסיים בתוך פלטפורמות ותהליכים של רכישה, מכירה וניהול נכסים. במקום שהלקוח יצטרך לפנות לבנק, לחברת ביטוח או לספק חיצוני, הפלטפורמה מנגישה הלוואות משולבות, ביטוחים, שירותי נאמנות ותשלומים בתוך חוויית הרכישה. המודל מאפשר לכסף לעבור בצורה חלקה בתוך אותה ממשק משתמש, מייצר מקורות הכנסה חדשים לפלטפורמות ומשנה את תחרותיות המתווכים המסורתיים.

רקע היסטורי והתפתחות השוק

שורשי המגמה מושרשים בהתפתחות הפינטק ובעליית פלטפורמות המסחר הדיגיטליות בשנות ה-2010. במשך עשור, חברות בענף הפינטק פיתחו API-ים ושירותי תשתית שאפשרו אינטגרציה של פתרונות תשלום והלוואה בתוך אפליקציות צד ג׳. דוחות של McKinsey ו-Accenture משנות ה-2019–2022 תיעדו את הרחבת Embedded Finance לתחומים כמו קמעונאות ואוטו; בשנים האחרונות הגורם ההולם הוא כניסת הפלטפורמות לנדל״ן — בין אם דרך אתרי רישום, שווקים לקנייה מהירה (iBuying) או כלים לניהול שכירות ונכסים. במקביל, רגולציה מחייבת יותר שקיפות בתיווך פיננסי, מה שיצר הזדמנויות לשילוב שירותים מפוקחים בתוך הממשק הדיגיטלי.

מודלים עסקיים ותזרים הכנסות

יש כמה מודלים בולטים של מימון משולב בנדל״ן:

• עמלה על הפנייה ועמלות תיווך פיננסיות: פלטפורמות מקבלות אחוזים על כל הלוואה, ביטוח או מוצר פיננסי שמופעל בתוך המערכת.

• פרסום ממוקד ושירותים בתשלום: חשיפת מוצרים פיננסיים ממוקדת לקונה/מוכר לפי פרופיל הנכס.

• שותפויות בנקאיות ולוואות בלא-מאזן: פלטפורמות משמשות כמתווך טכנולוגי שמייצר נפח אשראי לבנקים, תוך שיתוף ברווח.

• מימון פרויקטים וקרנות פרטיות: חלק מהשחקנים מציעים איגוד השקעות, אשר מנצל את הידע על נכסים למטרות השקעה ישירה.

מחקרים של PwC ומקורות תעשייתיים מצביעים על כך ששילוב שירותים פיננסיים יכול להניב ל-P&L של פלטפורמות נדל״ן תוספת רווח תפעולי משמעותי, במיוחד כאשר הם מצליחים להמיר מבקרים ללקוחות שמשתמשים בשירותים חוזרים (cross-sell).

מגמות שוק וניתוח עדכני

כיום נשמעות מספר מגמות מרכזיות:

• מעבר מ-iBuying לשירותים פיננסיים שולטים: חברות כמו Opendoor ו-Zillow בארה״ב ניסו מודלים של קנייה מהירה; חלקם הוסיפו שירותים משלימים כגון מיחזור משכנתאות והצעת ביטוחים במקום המכירה.

• פוקוס על חוויית משתמש וקיצור זמן עסקה: מחקרים בתעשייה מצביעים על עלייה בהמרת לקוחות כאשר תהליך המימון מתבצע בפחות שלבים.

• עליית שותפויות בין בנקים לבין פלטפורמות טכנולוגיות: בנקים רואים בפלטפורמות ערוץ הפצה יעיל, ועבור פלטפורמות זו דרך להציע מוצרים מאושרים.

• רגולציה גוברת שאינה אחידה בין מדינות: בארה״ב רגולציה מדינתית וממשלתית משפיעה על יכולת ההטמעה; באירופה ישנה דגש על הגנת צרכן במסגרת PSD2 ו-Open Banking.

דו״חות תעשייתיים של McKinsey ו-Accenture מציינים כי שוק ה-embedded finance מצפה לצמוח בשיעורים דו-ספרתיים בשנים הקרובות, כאשר נדל״ן יהווה חלק משמעותי מהפוטנציאל בגלל ערך יחידות העסקה ותקציב גבוה של משקיעים.

יתרונות, סיכונים והשלכות למשקיעים

יתרונות:

• הכנסות נוספות ותפיסת ערך גבוהה יותר (higher customer lifetime value) לפלטפורמות.

• חוויית משתמש חלקה שמקצרת את זמן הסגירה של עסקאות.

• יכולת איסוף נתונים פיננסיים ואמפיריים על קונים/משכירים לשיפור התמחור והערכת סיכון.

סיכונים:

• סיכון אשראי: כאשר הפלטפורמה נכנסת לתחום הלוואות או נושאת חלק מסיכוני האשראי.

• רגולציה וצורך ברישוי: הפיכת פלטפורמה לספק פיננסי מחייבת עמידה בחוקים שונים, דרישות הון ודיווח.

• סיכון מונופוליסטי והתנגשות אינטרסים: מכירת מוצרי בנק דרך אפליקציה שמציעה גם נכסים עלולה לעורר שאלות אתיות ורגולטוריות.

• סיכון טכנולוגי ופגיעה באמון: תקלה או דליפת מידע עלולה להשפיע על קבלת החלטת פיננסים שנעשים בתוך המערכת.

מחקרי מקרי שיעור כשל של פלטפורמות מסוימות הראו כי ללא פיקוח פיננסי וניהול סיכונים מקצועי, שיעור ההפסדים עלול לגדול במהירות. לפיכך, משקיעים צריכים לבחון לא רק הכנסה מיידית אלא גם פרמטרים של ניהול סיכונים ותמחור נכון.

אסטרטגיות השקעה ויישומים מעשיים

למשקיע המעוניין לנצל את המגמה, יש מספר אסטרטגיות פרקטיות:

• השקעה בחברות פלטפורמה מבוססות עם שותפויות בנקאיות יציבות: שותפה עם בנק מספקת רמת בטחון גבוהה יותר מפני סיכוני אשראי.

• ענייני ניתוח יחידות כלכליות (unit economics): בדקו את שיעור ההמרה מלקוח לערך כולל (LTV), עלות רכישת לקוח (CAC) וגמישות רווחי השירותים המשולבים.

• בחינת מוצרי שירות מוצמדים: האם ההכנסות תלויות במוצר אחד (עמלות) או מפוזרות (ביטוח, תשלומים, ניהול נכסים)?

• השקעה בחינוך רגולטורי וניהול סיכונים: חברות שמשקיעות במערכות AML, KYC וניהול סיכוני אשראי הן בעלות סיכוי גבוה להישרדות.

• גישה של מימון סובלני: עבור משקיעים מוסדיים, השקעה באג”ח או אשראי פרטני שמגובה בפלטפורמות אלו יכולה להניב פרימיות סיכון-תגמול טובות, בהינתן בדיקת נאותות.

כדוגמה מעשית: חברה אשר משולבת בתוך אפליקציית ניהול שכירות שמציעה ביטוח שוכר, שירותי תשלום שכירות ובניית היסטוריית אשראי עשויה לצבור תזרים חוזר יציב מאותה קהל משתמשים. דו״ח פנימי של פירמה פיננסית גדולה הראה כי פלטפורמות מצליחות יכולות להגדיל הכנסות בשיעור של 20–30% דרך cross-sell במהלך שתי השנים הראשונות.

---

המלצות פרקטיות למשקיעים ופיתוח עסקי

• בצעו בדיקות נאותות משולבות: בחנו לא רק את הטכנולוגיה, אלא גם רישוי פיננסי, שותפויות בנקאיות וניהול סיכונים.

• העריכו את מודל ההכנסות לטווח ארוך: בדקו כמה מההכנסות חוזרות וכמה תלויות בעסקאות חד-פעמיות.

• דרשו שקיפות על מדדי סיכון ואשראי: בקשו דוחות שהופכים את שיעור הנכסים ברירת מחדל, רמות להקטנת סיכון ורזרבות להראות.

• בחנו את התאמה הרגולטורית לשוק היעד: מדינות שונות דורשות דרישות הון ורישוי מגוונות; ודאו יכולת התאמה מהירה.

• שקלו שותפויות אסטרטגיות: השקעה משולבת בפלטפורמה יחד עם בנק מקומי יכולה להפחית סיכון ולזרז החדירה לשוק.

---

סיכום קצר

מימון משולב בעסקאות נדל״ן מציע חלון הזדמנויות משמעותי לבעלי פלטפורמות, משקיעים ובנקים, אך גם מלווה בסיכונים שאינם טכניים בלבד—הם רגולטוריים, אשראיים ואתיים. משקיעים שמבצעים בדיקות נאותות, בוחנים יחידות כלכליות ומעדיפים מודלים עם שותפויות פיננסיות חזקות ימצאו הזדמנויות עם פרופיל סיכון-תגמול אטרקטיבי. בסביבה משתנה של דיגיטליזציה ורגולציה, ההצלחה תלויה ביכולת לאזן חדשנות עם ניהול סיכונים מקצועי.